Politikacı, satış elemanı, avukat, evli eşlerden biri olmak gibi durumlarda ve daha fazlasında, ikna etmeniz gereken, hakkınızda yaşamınızı derinden etkileyecek bir kararı verme pozisyonunda olan bir kişi veya bir grup ile muhakkak karşılaşmışsınızdır, veya karşılaşacaksınız.
O nedenle ikna etme becerisi çok önemlidir.
İkna konusunda çok sayıda kitap ve kaynak bulunuyor.
Bu kitaplarda çeşitli tavsiyeler ve yöntemler öneriliyor.
Örneğin, R.B. Cialdini kitabında “Reddetmek ve Geri çekmek” dediği bir kuraldan bahsediyor.
Kural, bir kişiyi, bir şeyi satın almaya ikna etmek için, önce pahalı bir teklif yapmayı, sonra da daha ucuz başka bir teklif yapmayı anlatıyor.
Bu tip manipülatif sayılacak yöntemlerin dışında, ikna etmenin daha temel bir yolunu, North Carolina Üniversitesinden Felsefe Profesörü Jeffrey Kaplan’ın bir YouTube videosunda izledim.
Videonun linki: https://youtu.be/BbqR_6Qgplw?si=vzmSK2M7GEW4fGUL
Prof. Kaplan, 6 Eylül 2025 tarihinde, Williams Kolejinin ders yılı açılış töreninde yaptığı konuşmasında, bir uçak kazasında kaptanın tutumunu örnek göstererek ikna konusunda önemli dersler çıkarıyor.
PROF.KAPLAN’IN ANLATTIĞI UÇAK KAZASI
4 Kasım 2010’da, Quantas havayollarına ait bir Airbus A380, 440 yolcu ile, kaptan Richard de Crespigny yönetiminde Singapur havaalanından kalkıyor.
Kalktıktan bir müddet sonra uçağın bir motoru arızalanıyor.
Motordan kopan parçalar, kanada, flaplara ve kanattaki yakıt deposuna zarar veriyor.
Kaptan yolculara durumu şöyle anons ediyor:
“Kaptanınız konuşuyor: Bir motor arızalandı. Kanatta delik oljuştu. Yakıt sızdırıyoruz ama dört motorumuz var ve üçü hala çalışıyor. Ben ve pilot arkadaşlarım her üç ayda bir motor arızası tatbikatı yaparız. Şimdi uçağın sistemlerini gözden geçiriyoruz ve Singapur’a geri döneceğiz. Standart uygulama olarak, pistte bizi bekleyen itfaiye araçları olacak. İnişten önce sizinle bir daha konuşamayacağım çünkü işimle meşgul olacağım ama sizin de yapmanız gereken bir işiniz var. Sakin olun, koltuklarınızda kalın ve kabin ekibinizi dinleyin. Bunu yapabileceğiniz inanıyorum. İnince yerde görüşürüz.”
Bu arada uçağın bilgisayarı geri dönüş ve iniş hesaplarını sanki uçak hasar görmemiş gibi yapıyor.
Bilgisayarın sonuçlarına güvenmeyen kaptanlar inme hızını ve gerekli pist uzunluğunu elle hesaplıyorlar.
Ayrıca kaptan, savaş pilotlarının denediği, yolcu uçaklarının el kitabında yazmayan, bir test yapmak istiyor ve arkadaşlarını ikna ediyor.
Bir takım manevralarla test ederek hasarlı kanadın yeterli kaldırma gücü olup olmadığını kontrol ediyor.
Bu işlemlerden ve stresli dakikalardan sonra uçak tam hesaplandığı gibi Singapur havaalanına geri dönüp iniyor.
Fakat uçak indikten sonra, kaptan, tahliye kaydıraklarını açtırmıyor, yolcuları iki saat uçakta bekletiyor, sonra normal merdivenlerden inmelerine izin veriyor.
Yolcuları bekletmenin tehlikesi konusunda sorgulandığında, kaptan şu cevabı veriyor:
“Şişme sarı kaydıraklar acil bir tahliye demektir. Ama bu kaotik ve tehlikeli bir işlem. İnsanlar yere itiliyor. Çocuklar yönlerini kaybediyor ve ebeveynlerinden ayrı kalıyorlar. Kaçınılmaz olarak, yaşlı yolcuların bir kısmı kalçalarını kırıyor. Üstelik jet yakıtı hala sol kanattan dışarı akıyordu. Yani herkesi piste indirsek bile insanlar bilek boyu yakıt içinde yürüyeceklerdi.”
Bu kazadan sonra basının yaptığı görüşmelerde yolcular, kaptana teşekkür etmiş, büyük bir korku yaşamadıklarını anlatmışlar.
PROF. KAPLAN’IN BU OLAYDAN ÇIKARDIĞI DERSLER
Kaptanın teknik becerisi ve cesareti inkar edilemez.
Ama kaptanın davranışlarından alınacak ilk ders yaptığı şeylerin çoğunun mantık yürütmek ve iletişim kurmak olduğu gerçeğidir.
Bu sadece bilgi iletme veya emir verme anlamında değil; ikna etme, tartışma, yatıştırma anlamında bir iletişimdir.
Bu, gerekçe göstermenin gücünü anlatıyor.
Kaptan uçuş anonsunu yaptığında, yolculara “Güvendesiniz” demedi.
Onlara güvenli olduklarını kanıtlayan gerçekleri veya olayları anlattı.
Pilotların her 3 ayda bir motor arızası eğitimi aldıkları bir gerçekti.
Ama bu gerçeği bir motor arızasından hemen sonra duymak, sadece bir
gerçek değildir. Aynı zamanda güvende olduğunuzu düşünmeniz için de bir sebeptir.
Birine sebepleri anlatmanın tersi, onlara belirsiz, zayıf güvenceler vermektir.
Kaptan, kanatta delikleri gören yolculara, sadece “Endişelenmeyin, güvendesiniz.”
deseydi onların korkularını yatıştıramazdı.
İnsanlara hiçbir sebep göstermeden, güvende olduklarını söylemek yetmez.
İkinci ders: Kaptanın uçuş sırasında kanatları test etme konusunda diğer pilotları ikna etmesiydi.
Kaptan olarak kendisi karar verip uygulayabilirdi ama o, kanatların 4.000 feette yeterince kaldırma kuvveti üretip üretmediğini öğrenmenin inişe yaklaşmışken, 50 feete kıyasla, daha uygun olduğunu açıklayarak arkadaşlarını ikna etti.
liderlik hakkında bilinen tek şey şu: “Patronsanız ve birine bir şey emretmeniz gerekiyorsa, zaten başarısız olmuşsunuzdur.”
Üçüncü ders te kaptanın neden indikten sonra pistte iki saat bekledikleri sorusuna verdiği cevap ve gösterdiği nedenler.
Kaptan pistte ayak bileği derinliğinde bir jet yakıtı birikintisi gibi birkaç neden vererek soruyu soranları ikna etmeyi başardı.
Açıklamaya, ikna etmeye ve herkes tatmin olana kadar sebepler sunmaya devam etti.
SONUÇ
Doğru gerçekleri doğru zamanda, doğru sırayla söylemek, zihinleri, bilinç merkezini, inançları ve arzuları değiştirebilir.
Birini bir karardan haberdar etmekle, doğru karar olduğuna ikna etmek arasındaki fark vardır.
Bu farkı yaratan nedenlerin açıklanmasıdır.
Sebepleri açıklamanın yaptığı ama belirsiz güvencelerin yapmadığı şey budur.
Bir kararın nedenlerini açıklamak, birini rasyonel olarak ikna etmek için gerçekleri yönlendirmek, bir beceridir.
Bu beceri bilimsel çalışmalarda kanıtların ortaya konulmasında ve sosyal bilimlerde argümanların dikkatli bir şekilde sunulmasında öğretilir.
Birini ikna etmek için akıllıca sebepler ortaya koyma becerisi, önemli bir entelektüel kapasitedir.
